Content Marketing: 5 Tips Om Uw Strategie Succesvol Te Maken!5 min

In de afgelopen tien jaar is content marketing een gevestigde praktijk geworden. Bedrijven hebben schrijvers en Chief Content Officers ingehuurd om afdelingen te runnen en om blogs en andere content te maken. Tijdens het proces hebben enkele bedrijven de verkopers ervan verzekerd dat content marketing het einde van “cold-calling” kan betekenen.

De opzet klinkt simpel: haal potentiële klanten binnen met content die relevant is voor elke fase van hun buying journey. Daarna verlengt u aanbiedingen die hen motiveren om contact op te nemen met uw verkoopteam voor een demo of discussie. Met online technologieën en gerichte lijsten, zou dit een kosteneffectief hulpmiddel moeten zijn voor het selecteren van de potentiële klanten. Ook helpt het bij het versnellen van klantenconversie via de verkoop-pipeline. En, het optimaliseren van “data-driven marketing” door elk stukje content te koppelen aan metrics zoals geopend, gelezen, gedownload, enzovoort.

U heeft minder dan 3 minuten om indruk te maken, en er is een optimale lengte

Het is geen geheim dat kopers worden bestookt met berichten. Dit is echter met de komst van het web alleen maar verergerd. Dat verklaart waarschijnlijk waarom de gemiddelde kijktijd voor content zo’n 2 tot 3 minuten is. In die korte tijd oordelen de potentiële klanten of ze wel of niet naar de volgende stap overgaan. Omgekeerd moeten verkopers veel informatie delen met potentiële klanten om gewenst kopergedrag te motiveren.

Hand holding an iphone and working on a macbook laptop

Mobiel is belangrijk maar overhyped

De snelle toename van het aantal smartphones, iPads en andere apparaten heeft geleid tot een zekere volkskennis over het maken van inhoud voor de mobiele koper. Toch wijst onderzoek uit dat het, aan de bovenkant van de pipeline meestal zinvol is om de inhoud te optimaliseren voor weergave op meerdere formaten en apparaten.

Verder, zodra een potentiële klant is overhandigd aan het verkoopteam en het een opportuniteit wordt, bekijkt een overgrote meerderheid van de potentiële klanten verkoopinhoud op desktop-apparaten, niet op mobiele apparaten.

Deze bevindingen hebben voor marketeers werkbare gevolgen. Desktop apparaten blijven erg belangrijk, dus vermijd onnodige optimalisatie voor een enkel type apparaat en formaat. Focus op het creëren van inhoud die beelden biedt om snel belangrijke boodschappen over te brengen en die goed presteert op meerdere platformen.

Er is geen “beste dag” van de week om inhoud te versturen

Er zijn veel beweringen over de beste dag van de week om inhoud te verzenden. Maar meningen over dinsdagmiddag of donderdagochtend houden empirisch onderzoek gewoon niet tegen. Uit gegevens blijkt dat het totale aantal bezoeken van potentiële klanten aan verkopers vrijwel gelijk verdeeld zijn over elke dag van de werkweek. Enkel iets meer op dinsdag, woensdag en donderdag en, niet verrassend, iets minder op maandagochtend en vrijdagmiddag.

Richt u dus niet op specifieke dagen voor het verzenden van inhoud. In feite wijst dat waarschijnlijk op ongebruikte capaciteit en een gebrek aan continuïteit in uw marketing- en verkoopproces. In plaats daarvan is het beter om prioriteiten te stellen op basis van niveau en type potentiële klant-engagement. Deze gesorteerd op specifieke types van inhoud en een proces voor follow-up na initiële engagement. Voor veel bedrijven betekent dit vaak dat u uw content marketing inspanningen koppelt aan wat u weet over uw potentiële klant. Hierna maakt u relevante gidsen voor elk type klant.

An open calendar with short notes scribbled next to the dates

Potentiële klanten geven nog steeds de voorkeur aan één soort inhoud boven andere.

Marketeers steken veel tijd en moeite in het maken van content. En de gegevens geven aan dat ze hieraan moeten blijven werken om het daadwerkelijke gebruik van hun content door potentiële klanten en verkoopcollega’s te verbeteren. Maar welk type inhoud presteert systematisch beter dan andere qua voltooiingspercentage? De beproefde casestudy is veruit de inhoud die potentiële klanten meer voltooien dan anderen. Case studies hebben een 83% voltooiingspercentage. Dit is vele malen hoger dan andere verkoop en marketing inhoud die tijdens de aankoop reis worden aangeboden.

Kopers, vooral B2B-kopers, willen weten wat anderen met uw product doen, niet wat ze zouden kunnen doen om de productiviteit of andere resultaten te verbeteren.

Goede case-study inhoud doet dat, terwijl het een overtuigende aanleiding is voor de potentiële klant om meer te leren en een veranderingsproces op gang te brengen. Vooral in B2B-contexten moeten inkopers een beslissing verantwoorden tegenover anderen in de organisatie die concurrerende prioriteiten hebben voor beperkte fondsen. Weten hoe andere organisaties met succes een nieuw product, dienst of proces hebben geïntegreerd en gebruikt, is belangrijker dan grote uitspraken over “thought leadership” of “disruption”. Goede casusinhoud heeft daardoor, net als goede opvolging, vaak een specifieke en relevante focus. Daarbij vereist het proces van het vinden en articuleren van die content vereist voortdurende interactie tussen marketeers, verkopers en servicemensen in uw bedrijf. Deze interacties leveren vaak ook andere voordelen op naast relevante en geloofwaardige use cases.

Content marketing is in ontwikkeling en kan, nu aankopen steeds nonlineairer worden, een belangrijke rol spelen bij het op één lijn brengen van verkopen met kopen. Maar er zijn nu veel mythen en veronderstellingen die zijn opgebouwd rond content marketing nu de praktijk is geëxplodeerd. Volg de kudde niet. Als u niet kunt bijhouden welke potentiële klanten lezen, wanneer, waar en hoe lang, hebt u een blinde vlek in een groot deel van uw marketingbhdget en is het onwaarschijnlijk dat u een ROI krijgt met deze aanpak.

person writing dollar sign on sketch book

 

Overweeg om uw budget voor content marketing te verhogen.

De concurrentie wordt heviger en het publiek wordt veeleisender. Dat is de huidige cyclus in B2B content marketing. Om succesvol te blijven, verhogen veel bedrijven hun investeringen.

38 procent van de B2B-bedrijven verwacht hun marketingbudgetten voor content in 2018 te zullen verhogen. Dit volgens een onderzoek van het Content Marketing Institute.

Content wordt ook een steeds groter aandeel van de totale marketinguitgaven. Op basis van hetzelfde onderzoek, concludeert het Content Marketing Institute dat de meest succesvolle bedrijven in B2B besteden ongeveer 40 procent van alle marketing bestedingen aan content marketing uitgeven.

Dus waar bezuinigen we in dat scenario op, want de content zuigt steeds meer begrotingseuros op. U kunt bijvoorbeeld bezuinigen: onnodige content, evenementen en tentoonstellingen, sponsoring en geprinte advertenties.

 

Leave a Comment