L’inbound marketing est une méthode qui consiste à attirer les clients ciblés par une organisation en créant du contenu à haute valeur ajoutée, qui saura répondre à leurs interrogations et à leurs besoins lorsque ceux-ci feront des recherches en ligne. 

Cette méthode diffère des approches de marketing plus traditionnelles, qui tendent à être sortantes et à solliciter les clients cibles notamment par le biais de la publicité. 

Aujourd’hui, les stratégies d’inbound méritent toute votre attention : une étude réalisée par Invesp a non seulement montré que l’acquisition de leads entrants, issus de l’inbound marketing, coûte 61 % de moins que celle des leads sortants mais a aussi montré que les pratiques entrantes produisent 54 % de leads en plus que les stratégies sortantes. Ce sont là des statistiques impressionnantes qui témoignent de la rentabilité et de l’efficacité des stratégies de marketing entrant. 

La question est de savoir comment vous pouvez construire une telle stratégie pour votre organisation. 

Ce que vous allez apprendre 👇

Créer des personas / profils d'acheteurs

Comme vous pouvez l’imaginer, tout est construit autour du client. C’est tout l’intérêt du marketing entrant, et c’est là que vous devez commencer votre stratégie.

Le meilleur point de départ est de définir les personnalités des acheteurs que vous cherchez à atteindre et convertir. Ici, vous allez créer le profil de votre client typique. Idéalement, vous devriez déjà avoir effectué de nombreuses recherches pour vous aider à définir votre marché cible. Toutefois, sur ce dernier, vous trouverez de nombreux types de clients différents. L’idée derrière la création de vos personas est de donc de vous aider à mieux percevoir ces différents types de clients pour savoir quel type de contenu produire dans votre stratégie inbound.  

Pour créer ces personnalités, vous devez penser à ce qui suit : 

  • Âge
  • Genre
  • Intérêts et hobbies
  • Les habitudes d’achat
  • Situation géographique
  • Objectifs
  • Priorités

Une fois que vous connaissez le profil des personnes que vous visez, vous saurez à qui adresser votre contenu. C’est tout l’intérêt de cette étape, elle vous prépare pour la suite de votre stratégie : en comprenant vos clients, vous saurez quel type de contenu leur proposer. 

De plus, en comprenant des éléments tels que les points sensibles et les priorités de votre clientèle cible, vous pourrez découvrir ce que vos clients recherchent. Pourquoi ont-ils besoin de votre produit ? Que veulent-ils en retirer ? Ce sont des informations que votre contenu devra présenter. 

Effectuer une recherche de mots-clés

Les mots-clés jouent un rôle essentiel dans le monde du marketing entrant. Nous avons tendance à associer des mots et des phrases clés au référencement. Lorsque vos consommateurs cibles recherchent votre produit ou service, ils effectuent une recherche sur Google en utilisant différents termes. Il est évident que vous devez cibler ces mots-clés pour améliorer votre classement dans les résultats de recherche. 

Toutefois, ils vous donnent aussi beaucoup d’informations supplémentaires sur vos clients idéaux. Pour l’essentiel, les mots-clés vous montrent ce que les gens tapent lorsqu’ils recherchent des produits/services en rapport avec votre entreprise. Vous pouvez donc prendre ces mots-clés et les utiliser pour créer du contenu qui leur sera lié. Regardez ce que les gens recherchent, puis générez du contenu autour de ces termes et sujets. 

L’avantage de cette méthode est que vous créez un contenu que votre public est susceptible de voir. De plus, il sera pertinent pour eux. S’ils recherchent quelque chose et trouvent du matériel en rapport avec leur recherche, ils seront plus enclins à s’y intéresser. À partir de là, vous avez la possibilité de générer des prospects et d’impacter vos chiffres de vente. 

Bien entendu, la principale préoccupation de cette étape est de trouver les bons mots-clés. Toute votre stratégie peut s’effondrer si vous vous trompez, car vous ne ciblerez pas les bons mots-clés ! Il est donc utile d’utiliser un excellent outil de recherche, comme ahrefs ou SEMRush, pour vous aider à construire la sélection la plus pertinente. Au delà de trouver les bons mots-clés, il est également important de bien comprendre l’intention de l’utilisateur qui tape ces derniers pour lui proposer un contenu qui répond parfaitement à ce qu’il recherche.

Définissez vos objectifs

Les objectifs vous permettent d’examiner vos performances et de juger du succès de votre stratégie. En ce qui concerne le marketing entrant, il y a quelques éléments clés que vous pourriez vouloir examiner : 

  • Trafic de votre site web
  • Génération de nouveaux prospects
  • Sources desquelles sont issues votre trafic
  • Chiffres de vente 

Ce sont les objectifs généraux les plus courants pour une telle stratégie. Mais il n’est pas rare que votre présence dans les médias sociaux soit également un objectif. De nombreuses entreprises aiment accroître leur présence, et votre nombre de followers peut donc être un indicateur de performance. 

Il est évident que les objectifs vont varier d’une entreprise à l’autre. Le meilleur conseil est de les fixer en suivant le cadre SMART. C’est une façon particulière de penser qui vous permet de ne pas vous fixer des objectifs irréalistes et hors de portée. 

Choisissez les éléments clés de votre stratégie

Vous devez avoir une idée des éléments que vous allez combiner pour former votre stratégie de marketing entrant. En principe, chaque entreprise devrait inclure ces quatre éléments : 

  • SEO
  • Médias sociaux
  • Marketing de contenu
  • Publicité PPC

L’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) est un moyen d’attirer des clients et des prospects vers vous, plutôt que d’aller les chercher à la main. Lorsque vous optimisez votre site web et produisez du contenu à haute valeur ajoutée, vous améliorez votre classement et avez plus de chances d’être trouvé sur les mots-clés que vous visez. 

Le marketing des médias sociaux fait également partie intégrante de votre stratégie inbound. C’est un autre moyen pour vous de générer du trafic vers votre site web et d’influencer vos ventes. La beauté des médias sociaux est qu’ils vous permettent d’atteindre massivement votre public cible et de le trouver facilement. 

Le marketing de contenu constituera l’essentiel de votre stratégie. En effet, il regroupe de nombreuses idées différentes sous une même appellation. Il est clair que pour attirer les clients, vous devez créer un contenu qui saura répondre à leurs interrogations et à leurs besoins. Il se doit donc d’être informatif, divertissant et doit pouvoir résoudre leurs problèmes. Voici quelques exemples de contenu que vous pourriez produire : 

  • Articles de blogs éducatifs
  • Les pages FAQ de votre site web qui répondent aux questions
  • Emails (pas ouvertement promotionnels)
  • Infographies
  • Vidéos
  • Podcasts
  • Contenu du site web – pages de renvoi

Cela semble être une longue liste, mais il existe un moyen simple de faciliter votre production de contenu : recycler une grande partie de celui-ci. Par exemple, imaginons que vous créez un guide informatif que les gens peuvent lire. Il leur explique tout sur un produit que vous vendez, comment l’utiliser, etc. Vous pouvez recycler cet article de blog en le transformant en vidéo. Il s’agit techniquement d’un contenu différent, mais il contient les mêmes informations. La raison pour laquelle cette technique est efficace est qu’elle permet de cibler différentes parties de votre public en passant par différents formats de contenu. Certains aiment lire, d’autres aiment regarder, d’autres aiment écouter. La reconversion de votre contenu vous permet de produire plus sans avoir à trouver des tas de nouvelles idées. 

Enfin, la publicité PPC fait techniquement toujours partie du paysage du marketing entrant parce qu’il s’agit d’une méthode de publicité non intrusive. Pourquoi ? Parce que vos publicités n’apparaissent que lorsque les gens sont à la recherche de quelque chose. De plus, elles sont pertinentes par rapport à ce que la personne recherche. C’est une façon intelligente d’attirer des prospects vers votre site web, où vous pouvez laisser votre contenu parler de lui-même.

Adaptez votre approche

La dernière chose à voir est la façon dont vous allez rassembler tous ces éléments pour cibler vos prospects. Il faut surtout aborder les choses sous l’angle de votre tunnel de vente. Le plus souvent, vos prospects font partie de l’une de ces catégories : 

  • Sensibilisation (leads au sommet de votre entonnoir)
  • Évaluation (leads au milieu de votre entonnoir)
  • Achat (leads à la fin de votre entonnoir)

Il est évident que vous voulez faire passer vos leads par ces trois étapes. Toutefois, certaines seront déjà à un stade plus avancé que les autres. Disons qu’un client a déjà fait beaucoup de recherches sur votre produit et qu’il a atterri sur votre site web. Ici, il est en phase d’évaluation car il sait ce qu’il cherche mais a besoin de plus d’informations sur vous. C’est à ce stade que vous créez un contenu qui les cible. C’est là que les pages de FAQ et le contenu du site web sont utiles pour leur donner plus d’informations afin de les aider à prendre leur décision d’achat. 

Pour les prospects qui se trouvent en haut de votre entonnoir, vous fournissez un éventail d’informations plus large. C’est là que les articles de blogs et les vidéos/podcasts s’avèrent utiles. Ils peuvent expliquer des sujets pour aider les prospects à comprendre le produit/service qu’ils recherchent. Ensuite, vous vous basez sur ces informations jusqu’à ce qu’ils se frayent un chemin dans l’entonnoir et deviennent des clients !

En résumé, vous devez comprendre quels types de contenu conviennent le mieux à vos prospects en fonction de leur position dans votre tunnel de vente, et ce pour les faire progresser petit à petit vers la conversion, et donc la vente de votre produit.

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Catégories : Marketing

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