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5 Conseils pour Améliorer les Pitchs Agence en 2015

This post is by Tom Denford, Founding Partner of ID Comms – a member of the Marketing FIRST Forum, the global consulting collective co-founded by TrinityP3

Après une autre année d’innombrables analyses, Tom Denford, Co Directeur Général d’ID Comms, donne son avis en examinant les points que les agences européennes peuvent améliorer en 2015.

tis the season to give

Cette année a été énorme en termes de taille et d’ampleur en ce qui concerne les présentations multi-marchés que nous sommes parvenus à réaliser pour nos clients et nous avons explosé le nombre de kilomètres parcourus en avion pour les aider à trouver les meilleures agences partenaires.

J’ai passé une grande partie de l’année à écouter les présentations d’agences qui ont travaillé très tard dans la nuit pour répondre aux défis qu’on leur proposait.

Contrairement à la croyance populaire, les annonceurs apprécient et reconnaissent réellement les efforts fournis pour ces présentations, des efforts qui sont considérés comme inutile et vain si vous ne gagnez pas le contrat (rassurez-vous personne ne gagne tout le temps).

Dans l’esprit de donner quelque chose à cette époque de l’année, j’aimerais offrir quelques conseils pour aider les agences à remporter plus de contrats grâce à leurs présentations.

Voici cinq choses que la plupart des réseaux d’agences peuvent améliorer, si ce n’est pas dans tous leurs services au moins dans quelques-uns :

 

  1. Obtenir de bonnes bases

Les agences médias font tellement de choses aujourd’hui, de l’analyse au contenu social, que de trop nombreuses présentations sont perçues comme une liste de services et un argumentaire de vente générique.

N’oubliez jamais que le rôle de la présentation est de démontrer que vous pouvez aider à résoudre les défis commerciaux du client.

Il faut passer plus de temps à discuter de la façon dont vous pouvez optimiser les investissements de vos clients et donc plus de temps sur l’achat et planification média de base.

 

  1. Cohérence

Beaucoup de présentations sur lesquelles nous travaillons sont multi-marchés et ce qui réellement fait la différence lors de ces compétitions est une approche cohérente à la fois en termes de qualité de réflexion et talent.

En 2014 de nombreuses agences ont investi dans les ressources dédiées au développement commercial central qui leur permettent de maintenir une cohérence et qualité sur les différents marchés.

Durant l’année, il est devenu immédiatement évident qui avait ce soutien.

Si vous n’avez pas investi dans ce domaine cette année, alors vous devriez le faire si vous voulez impressionner pour votre capacité à comprendre la complexité des marchés et marques.

 

  1. Elargir l’expérience du nouveau personnel

Notre sentiment est que le niveau des personnes débutantes à intermédiaires est devenu plus faible au cours des dernières années. De plus en plus, nous voyons un écart évident et croissant entre les ressources confirmées (senior) et débutantes (junior) lors des présentations.

Il est difficile d’expliquer pourquoi cela devrait être le cas lorsque l’entreprise de médias offre des carrières plus exigeantes et vastes que jamais. Nous pensons que la raison principale est que le personnel junior soit moins exposé à la partie commerciale de l’entreprise de l’agence de nos jours et finisse par être cloisonné dans leurs spécialités.

Ce manque d’ampleur les rend mauvais lors de présentations à un moment où les agences devraient s’efforcer à créer une nouvelle génération de dirigeants ayant une expérience à travers leurs entreprises.

 

  1. Réduire votre équipe de présentation

L’Europe n’est pas l’Amérique donc n’ayez pas d’équipes trop imposantes où certaines personnes sont assises et silencieuses.

Tout le monde doit participer, même si elles ne présentent pas, mais bien souvent, il y a encore trop de personnes dans la salle. Essayez d’être entre 6-8 personnes au maximum.

 

  1. Mettre en place votre équipe A

Les personnes sont le facteur clé de différenciation dans les présentations. Nous savons qu’à un moment donné une grande agence de communication aura quatre ou cinq grandes présentations en cours et de nombreuses plus petites, mais pour la nouvelle entreprise il est difficile de les concurrencer, surtout si les factures sont importantes.

Nous pouvons dire si l’équipe A ou l’équipe B / C est bien représentée, et pas seulement parce que nous connaissons beaucoup de personnes dans l’industrie.

En démontrant que les meilleurs talents de l’agence sont sollicités pour répondre aux objectifs du client vous ferez la promotion de votre présentation. En 2015, les agences doivent penser à être plus sélectives sur ce qu’elles recherchent pour s’assurer qu’elles répondent à cette exigence de base.

This article was originally published in Media Week on the 3rd of Dec-2014

À propos de Andrea Balducci

Business Engineer with a passion for #Tech, #Wearables and #DigitalMarketing. I am inspired by how technology enhance people and businesses life. Currently working @Sortlist : an online-tool reinventing the way businesses find marketing and communication agencies.